縱然回味萬千，難敢回眸此番。

細(xì)數(shù)十年過往，滿滿狼狽不堪。

今日邀親入文，自噬吐血奉勸。

感悟眾人共聞，切莫屢走南轅。

在過去的10年間，我作為一枚資質(zhì)平平外貿(mào)小跟班，用精準(zhǔn)的記憶力，把這不堪回首的職業(yè)生涯里，狼狽并凄慘的外貿(mào)感悟總結(jié)了一下，愿與君共勉。如有同傷同難之同行患難，也就算提早祝福來年好運了！

凡經(jīng)商者，都會遇到這樣的挑釁“你價格太高了”。直到有一次在菜市場里，經(jīng)過賣大蒜的攤位前，恰巧遇到一個老伯也用這樣的口吻和攤主打著招呼時。我發(fā)現(xiàn)，這不是挑釁。只是買方禮節(jié)性的問候。

我就這樣理解了。于是，每當(dāng)客戶抱怨價格太高，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。多年后，我才知道價格才是硬道理，特別是大客戶，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮。還有，原本我以為別人也做不了的價格，實際上可能有的工廠能做到價格的一半。

說來也巧，再來到那個菜市場大蒜攤位前，又碰到那個老大爺。這時他正接過那個攤主遞過來大蒜邊說：“你也沒給我便宜多少，再給我捎幾棵香菜。”攤主殷勤的挑選了幾棵香菜遞給大爺，客氣的說道：“吃好再來啊！”

所以，我再遇到客戶威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候。總是這樣說，放心價格能便宜，完事再免費送你幾棵上好的香菜啊！

我?guī)煾竿赓Q(mào)小白就跟我反復(fù)的說過這句他前輩經(jīng)常教導(dǎo)他的話，哪些麻煩人的客戶，你一定不要浪費時間。往往優(yōu)質(zhì)的客戶都是很干練簡潔的。因為，他們沒有時間去浪費在驗廠這樣的事上，優(yōu)質(zhì)的客戶甚至都不需要樣品驗貨的。

這樣的鬼話如果你相信，那么你就拿到了最快遠離大客戶的高鐵票。而且，是單程無往返。現(xiàn)在的我如果遇到客戶說要驗廠的話，我就很明確的知道，真正的大客戶就要下單了。可惜，我從來沒遇到過。原因是，我在那趟高鐵上呆了十年才覺悟。

在沒有進入武林江湖前， 曾經(jīng)有位江湖銷售前輩酒后和我說過一個闖蕩江湖的秘訣。“銷售功法，為吹不破”，我信以為真。一度的人設(shè)就是這樣架構(gòu)的。直到有一天我突然逆轉(zhuǎn)思維，恍然大悟之后的我自毀了人設(shè)！

那次，是我和工廠的供貨方業(yè)務(wù)員談價格。套路都是一樣，招法也很嫻熟。業(yè)務(wù)員見面就是一套吹功，我感覺水平不在我之下。那家伙漸入佳境之時，甩了一個大招給我。他說“我的一個大客戶一個月200K的訂單，我們都不睬他。”我恍惚間明白了一個道理，他這招不僅僅是讓我無法開口跟他講價，更是讓我覺得他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

不由得讓我想起這些年來，在客戶面前夸夸的吹噓業(yè)績時，屏幕對面的客戶可能也覺得我吃撐了。我究竟自己吹走了多少客戶，我都不敢回想。從此，我的人設(shè)就是：自艾自憐就是我這么個人。

曾經(jīng)這是我心中的經(jīng)典，后來才發(fā)現(xiàn)這是真話，不是吹牛！

看大片一定不要有代入感，尤其是在工作中，千萬不要覺得自己狀態(tài)能好成OO7，專挑不可能完成的任務(wù)去完成。

這段血淚史我就不舉例了，那是真金白銀的血粼粼的教訓(xùn)。總而言之，完成不了要提前告訴客戶，不要拖到客戶來問責(zé)才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客戶面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。起碼來說，不會坑害自己，殘害錢包。

自視過高從來不是我的作風(fēng)，我往往是在報價時過于的不自信。這里的例子就不太好舉了。不過現(xiàn)實中我相信，有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員報價時抖機靈，把價格報個天高(比其它高 3~4 倍)，還說自己是因為質(zhì)量過硬，當(dāng)客戶追問到底好在哪里時，又說技術(shù)人員比較清楚，自己不知道!

生意不是談戀愛，話說破就破壞了朦朧美感。這樣的低級失誤你別以為很少會發(fā)生。我身邊的前輩就著實的中了一把招。

一次聚餐，前輩大哥酒過三巡后，吐露傷心事，說道他曾經(jīng)丟掉一個 500 萬美金的單子，具體原因不方便細(xì)說。簡言之，就是只要打一個電話澄清一下訂單就 OK，拿下了。可惜，他沒察覺到這個電話的重要性，結(jié)果你不說明白，客戶不會等待你，更不會像搞對象那樣暗示你。單子給誰走都是做，別人做了還省卻麻煩何樂而不為呢？為此，郁悶了他好一陣子。

經(jīng)常會聽到這樣的話，“你穿的跟土豪似的”。相信我，這樣的人指定不是土豪。就比如，開保時捷、賓利、捷豹的人，從來不會和自己的車合影一樣。

參加展會時，看著穿的像大客戶的說不定是推銷保險的。哪些衣衫襤褸的可能真是坐著幻影來的金主。

所以，那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)員則對客戶區(qū)別對待，這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打起十二分精神，給每一個到你展位的客戶良好的印象。

老話說，凡成大事者必有傻相。這個傻其實就是一種心態(tài)。世人皆我?guī)煹男膽B(tài)，放低姿態(tài)才能通曉眾生之能，皆為我用。想成為一個優(yōu)秀的外貿(mào)人員也是如此。要注意和外貿(mào)有關(guān)的其他行業(yè)和近似的行業(yè)。例如報關(guān)、貨代和船東，甚至是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員。我在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)員在如何做生意以及商業(yè)嗅覺上比貨代銷售、內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對的市場和客戶不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。多多關(guān)注海運動態(tài)，盡在金邦物流！

硬插廣告……我們做的不如國產(chǎn)電視劇！

做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白。那么，如果客戶的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢? 我只有笨辦法：找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

無論是供貨方還是國外客戶，談判尤其是是談價格時，只要有機會和老板談，就不要和業(yè)務(wù)員談。因為，老板就像是情人，關(guān)系弄好，環(huán)境恰當(dāng)，氣氛對味，真的有可能擦除熊熊的火花。而業(yè)務(wù)員，就像前妻，再怎么樣都隔著一層，談多了都是浪費大家的時間。

上學(xué)的時候，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，主要就是針對把握客戶心理動態(tài)來更好贏得談判先機之類的心理學(xué)的科目。確實讓我很著迷，里面的案例介紹和分析，就像是一部優(yōu)質(zhì)的福爾摩斯偵探集的技術(shù)解刨課程。

然而，現(xiàn)在看來哪些只不過是文學(xué)性很強的科教書。現(xiàn)實中，如果沒有多年的社會經(jīng)歷是不能支撐你掌握并駕馭的。特別是做外貿(mào)，因為地區(qū)不同，文化不同，背景不同，要想運用哪些東西在實戰(zhàn)談判中把握客戶心理，不能說是癡人說夢也差不多。所以，不要浪費時間去研究和探索這方面的東西。你永遠無法猜透客戶心里在想什么。更不要基于表現(xiàn)作出錯誤的判斷，讓談判走入歧途。所有的判斷只能秉承著事實的基礎(chǔ)作出。否則，即便你是福爾摩斯也未必能做好外貿(mào)的。

我見過很多拜訪我的貨代朋友，和哪些做貨代物流的銷售見面總是讓我感覺非常好，非常想知道他們是怎么套路客戶的。后來和一個熟識的貨代銷售喝酒聊天時他告訴我見客戶印象好的秘訣。

他說：“客戶是什么？客戶就是衣食父母。你爸媽養(yǎng)你到多大？大學(xué)畢業(yè)差不多了吧，以后要靠誰，還不是客戶嘛。人家給你貨，就好比人家養(yǎng)的閨女許配給你了，憑什么？那還不是殷勤獻媚、誓言承諾相伴。關(guān)鍵還是印象！見客戶，尤其是第一面，一定要拿出見“未來岳父岳母”的氣勢來，不然……你TMD比單身狗都慘！你仔細(xì)想想，你為找老婆而見岳父岳母是花錢的。這見面印象好了，是賺錢的。里外里差多少？最可悲的是，你在外面見這么多“岳父岳母”賺的錢，都拿來孝敬老婆和真岳父岳母還不夠用呢。起碼單身狗們不用孝敬，你說是不是比單身狗還慘？”

聽完豁然大悟……